Conoce los 4 ámbitos de comunicación del Buyer Persona que te permitirán obtener la máxima conversión de tu embudo.

Hace pocos días, a raíz de una interesante interacción generada por un fantástico post en LinkedIn de una de nuestras Aliadas estratégicas, a quien considero una verdadera Gurú del Social Selling; surgió un interrogante sobre cómo abordar comunicacionalmente a la audiencia B2B: Se debe hablar del Qué? Del Por qué? Del Cómo? son estos enfoques mutuamente excluyentes? o existe un momento adecuado para cada enfoque, dentro de la experiencia de la audiencia con la marca y sus voceros expertos?

Esto puede ser objeto de debate, principalmente si no cuentas con una estrategia de canalización. Precisamente de eso se tratan los Embudos o Funnels: De canalizar la demanda de tu nicho de mercado hacia una relación comercial satisfactoria. Sin embargo, nuestra urgencia de generar ventas inmediatas termina jugándonos en contra; provocando experiencias o viajes de compra demasiado cortos, en los que no le permitimos a nuestra audiencia sentirse realmente listos y en confianza para iniciar una negociación con nosotros. Conoce cómo puedes mejorar la calidad de tus Leads alargando tu embudo de conversión.

Ok, Guillermo, ya entendí que debo alargar mi embudo. Ya sé que debo generar algunas capas de interacción intermedias, que me permitan atraer a mi nicho a través de Lead Magnets que a su vez me ayuden a demostrar que somos expertos en el sector, y a transmitir los valores de mi propuesta de negocio. Pero esto me genera más problemas:

Cómo debo comunicarme en cada capa del embudo? Que valores debo resaltar, según la temperatura de mi interlocutor?

Sólo si has llegado a hacerte esa pregunta, significa que empiezas a entender la utilidad de esta estrategia. La comunicación es tan importante como los activos y la automatización del embudo.

Clientes

Los 4 ámbitos de comunicación del Buyer Persona

Como líder de tu organización seguramente te habrás enfrentado a la necesidad de generar e incluso de reformular uno o varios Pitch de ventas, o planteamientos de la propuesta de valor de tus servicios o productos. Quizás en ese ejercicio, fue necesario identificar las necesidades de tu Buyer Persona o cliente ideal.

Pero la definición de los diferentes ámbitos de comunicación no solamente es útil para plantear la propuesta de valor en una Landing page. Debe ser la guía definitiva que nos permita sostener la conexión correcta y resolver cada interrogante de nuestra audiencia a través de su viaje.

1. Identifica los problemas y necesidades.
esta es quizás la actividad más sencilla, y por lo mismo debe hacerse primero. Identificar los problemas de los clientes que tu producto o servicio resuelve, te permitirá sintonizarte con ellos en su dolor, lo que te ayudará a estrechar vínculos y generar identificación.

2. Reconoce las frustraciones de tus prospectos.
Resulta ilusorio suponer que los clientes por primera vez estén intentando resolver su necesidad, justo cuando apareces en su camino. Lo más probable es que ya hayan intentado soluciones en el pasado, ya sea por sus propios medios, o con terceros. Aprender a identificar dónde suele estar la falla, y dejárselo saber a tu público, será el mejor mensaje de que contigo no  les volverá a ocurrir lo mismo.

3. Ahuyenta sus Miedos.
Tienes la suficiente objetividad para reconocer por qué razón tus prospectos no te compran inmediatamente? Por qué te dejan para después? Qué peros sueles encontrar en el proceso de negociación?
Muchas veces solemos creer que nos van a rechazar por un precio alto, cuando en realidad la dificultad radica en la facilidad de pago. Aprender a escuchar lo suficiente te permitirá anticiparte a los peros más comunes, eliminando el miedo de la ecuación y acelerando el proceso de compra. Los casos de éxito y testimonios, suelen ser un buen ejemplo de como derribar la desconfianza (un miedo muy común) cuando tu marca no se encuentra suficientemente posicionada.

4. Identifica su principal Reto.
Si ya has hecho el ejercicio de reconocer las necesidades de tu nicho, te habrás dado cuenta que tu producto o servicio puede ayudar a resolver cada una de ellas, de alguna de las siguientes formas:

  • Ayuda a resolver DIRECTAMENTE una  necesidad específica (Problema)
  • Contribuye INDIRECTAMENTE a resolver la necesidad trascendental (Reto)
  • No contribuye a resolver alguna necesidad.

Un ejemplo muy común, es la razón por la que un atleta compra zapatillas. Su RETO es competir al nivel de exigencia de la prueba o competición, sea esta una prueba de velocidad o una maratón. Ese RETO le genera una NECESIDAD ESPECÍFICA que sería adquirir una zapatilla con la calidad suficiente para estar a la altura de esa y futuras competiciones.

Aprender a identificar el princial reto o ASPIRACIÓN de tu Buyer Persona, te ayudará a encontrar un SLOGAN que lo haga conectar inmediatamente y para siempre con tu marca. Esto demuestra entenderlo muy bien Nike, con su slogan “Just do it”.

Identificar el Reto o Aspiración también te ayudará a desarrollar el escenario de branding correcto, como contundentemente lo consigue CocaCola, que prácticamente tiene a SantaClaus y la navidad en general como un objeto y escenario de marca registrada.

Y ahora, ¿Que sigue?

Revisa tu esquema de canalización. Llámese embudo, ciclo o espiral, cualquiera que sea, debe abarcar cada uno de estos ámbitos, de manera progresiva:

  • Reto 
  • Problema 
  • Frustración 
  • Miedo

Si has llegado hasta aquí, seguro tu problema habrá dejado de ser la captación y conversión. Pero de eso hablaremos más adelante.

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